時下，鋼材市場跌宕起伏，行情瞬息萬變，尤其是當整個市場處在持續疲軟、低迷的運行態勢中，貿易商的生意越來越難做，賺錢越來越困難，甚至虧本經營。這是為什么？如何擺脫困境？成為如今鋼材貿易商極為關心的問題。
其實，這是貿易商贏利模式上發生的問題。鋼材貿易商當前主要的贏利模式就是通過產品的經銷差價賺取利潤，千千萬萬個鋼貿商幾乎都是采用這一最基本的贏利模式生存發展起來的。然而，隨著市場的變化，這種傳統的贏利模式受到沖擊。比如，隨著市場經濟的日趨發展和日益成熟，作為上游的鋼廠，大搞扁平化經營，擴大自銷和直銷，對一些沒有品牌、不是很著名的貿易商不感興趣；而下游終端用戶對鋼材貿易商也十分挑剔，選擇一些知名度高的、有品牌的鋼貿商，遠離那些經營劣質產品的貿易商，有的終端用戶采購鋼材的原則：“寧可價格高些，必須確保產品質量”；再加上現代物流的快速崛起，使鋼材貿易商自身存在的問題不能適應新的市場環境。由此，常規的產品經銷的贏利模式正在受到沖擊，這種傳統的贏利模式所帶來的利潤越來越小了，貿易商大量的資金被庫存和終端應收貨款所占用，經營的精力耗費比以前增加了數倍，卻只能賺些搬運費而已。所以，鋼貿商抱怨和郁悶：如今不比從前，鋼材生意越來越難做了。
確實，鋼材貿易商抱怨時下鋼材生意難做，錢難賺，是整個市場環境變化所造成的，對于鋼貿商來說，其中一個主要問題是對市場發展趨勢沒有深刻的認識，還是習慣地認為市場一如既往的簡單和容易操作，依然沉醉在高利潤的經營概念中，卻不知暴利時代已經一去不復返了，那種“低吸高拋”的靠差價取得高額利潤已經不可能了。于是，一些鋼貿商逐漸意識到，要轉變思維方式，認清市場變化發展的現實和形式，不能再固守以往的那種簡單化的、暴利性的經營模式，而是要以理性的眼光打量自己的生意運作，根據自身狀況來調整贏利模式。
贏利模式的創新，是鋼貿商所重視和關注的問題，其中品牌營銷逐漸被眾多鋼貿商所重視，并應用于自身的經營實踐中。
為什么注重品牌營銷呢？這是因為鋼材貿易商在經營實踐是越來越感到一個棘手的難題：選對產品撐死，選錯產品虧死，不選產品等死。
例如，在今年9月份，上海地區建筑鋼材市場自七、八月進入淡季以來，一直處于低迷、蕭條的運行狀態，價格一路下滑，由于價格的“倒掛”，鋼貿商大都虧本經營。在“金九月”里，整個市場仍然一蹶不振，跌聲一片，商家憂心忡忡。就在這樣的市場環境下，上海市建設工程安全質量監督總站發了一個文件，滬建安質監（2008）第080號，《關于2008年上半年建設工程材料質量專項整治情況的通報》，對上半年度在上海建設工程上應用的鋼材進行質量檢查，發現一批低劣的螺紋鋼，進行公開曝光，其中被通報批評和被整治曝光的螺紋鋼涉及13家鋼廠，明確這些鋼廠生產的劣質鋼材不能在上海重大建設工程應用，并制定了禁用措施。
這對鋼材貿易商的經營產生了極大影響，貿易商面對庫存的這批被曝光的鋼材無所適從，不知如何是好�！斑x錯產品找死”，原來這類劣質鋼廠大都是一些小型鋼廠生產的，價格比較低，一些鋼貿商想多賺點差價，向這些鋼廠訂購，有的還成為其產品的代理商，誰知“黑名單”公布后，這類劣質鋼材從此再也不能在上海地區的重點建設工程應用了。
由此，使鋼材貿易商想到了產品質量的重要性，從而關注起“品牌營銷”了。
確實，品牌營銷，是市場經濟下的貿易商的一種贏利模式的創新。什么是品牌呢？品牌就是目標消費者及公眾對于某一特定事物的心理﹑生理的﹑綜合性的肯定性感受和評價的結晶物。感受好，評價高，品牌價值就高，反之，則低。我們在市場營銷中所說的品牌，則指的是狹義的商業性品牌，即是公眾對于某一特定商業人物，包括產品﹑商標﹑企業家﹑企業四大類型商業人物的綜合感受和評價結晶物。
對于鋼材貿易商來說，注重品牌營銷，就是最大限度地避免“找錯產品找死”的現象重現。必須重視所經營的產品的質量，不能經營低劣的、假冒的產品，而是注重知名品牌產品的經營。
同時，要注重自身的品牌建設，打造自身的品牌，得到下游終端用戶認可、青睞，成為自己的忠誠客戶。其實，貿易商的鋼材營銷過程，也是經營自身的過程，鑄造自身的品牌，也是品牌經營的一個重點，是贏利模式創新的一個方向。
諸如，有的鋼貿公司在鑄造自身品牌過程中，以為下游終端用戶的增值服務這一品牌而贏得好評，使企業名聲大振。該鋼貿公司依托行業電子商務平臺，以鋼鐵物流的供應鏈為主干進行資源整合，改進企業的經營模式，使企業內部的作業鏈上含有物流供應鏈上部分或全部的主要經營環節，組建集采購、配組、分裝、貯存、調運、加工和信息服務于一體的鋼鐵物流配送中心，借助鋼鐵物流供應鏈上各功能部門之間的“協同效應”和“成本轉嫁”效應，為下游終端用戶提供點對點、門對門、零庫存、一站式服務的整體解決方案，通過提高客戶服務水平和降低成本這兩個關鍵目標，與客戶群體達成多贏的局面，實現鋼貿企業的集約化發展。
正是這種增值服務，與客戶群體達成多贏，從而使該鋼材流通企業形成的著名的品牌，在眾多下游終端用戶心中留下深刻的印象，采購鋼材就認定這樣的鋼貿商。
正如市場營銷學專家所指出的那樣，品牌的魅力須與企業所傳遞具功能性的產品價值相配合。此等效果的方程式是相乘而非相加的：品牌價值×產品配銷=顧客滿意度。
實踐證明，鋼貿企業注重品牌經營是贏利模式的一個創新，這一品牌經營，似乎是從經營產品的品牌而引發的，從經營劣質產品中吸取教訓，發展為品牌產品的經營，從而向鑄造自身的品牌延伸，把自身的品牌經營好。
商場如戰場，品牌經營在現代市場中將充分顯示其效應。人們知道，今天的市場競爭實質上是品牌的競爭。品牌意味著高附加值、高利潤、高市場占有率，一個國家、一個地區、一個企業是否擁有自己的強勢品牌、知名品牌是經濟水平發展與否的標志，是綜合實力強弱的集中體現，創立、培育與發展知名品牌，已成為企業、政府乃至國家的長期發展戰略。
品牌營銷，鋼貿商的一個實實在在的贏利好模式
|
